EP32精華重點:
- 定價是創業過程中非常頭痛但又不得不面對的重要課題。定價定得好不僅能確保獲利,更能建立品牌價值。
- 常見的定價策略包括成本加成定價法、競爭導向定價法、價值導向定價法等。每種策略適用的情況不同,需要根據產品特性、市場環境、目標客群等因素綜合考量。
- 實務操作中的一些技巧如心理定價法(如尾數定價)、動態定價法、分層定價等,可幫助更有效地制定定價策略。
- 定價策略需要結合市場調查、產品價值評估、消費者價格敏感度等數據作為參考依據,避免定價過高或過低的陷阱。
- 成功的定價實例如Apple的價值導向定價、Costco的會員制分層定價等,展現了定價策略的重要性和靈活運用。
- 組合定價技巧如帶路雞、搭售組合等,可用於混淆定價感受、吸引顧客上門等目的。
- 制定合理定價需要市場調查、消費者研究、競品分析、成本核算等多方因素的綜合考量,並根據市場反應靈活調整。
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逐字稿：
[00:08 - 00:21] 各位親愛的朋友們 歡迎來到我們的Podcast節目 格外農品 格外聊 我是子昂 大家好 我是雅文 那今天呢 我們要來聊一個對創業者非常重要的主題
[00:21 - 00:32] 叫做商品定價 那在這一集裡頭 我們會分享一些實用的定價策略 跟在實務操作上面一些具體的方法 包括我們的商品
[00:32 - 00:44] 當初是怎麼思考這個定價的這個過程 所以我們今天要討論的題目就是 產品定價怎麼定 談定價策略的操作與實務分享 對 沒有錯
[00:44 - 00:56] 那定價應該是說在創業過程中 最讓人頭痛 然後可是你又必須一定得面對啊 所以很多人會覺得 我剛創業我不知道怎麼定價 所以那如果定價
[00:56 - 01:08] 定的好呢 你就可以怎麼樣 可以確保你一定可以獲利嘛 至少這件事情 然後而且可以建立你的品牌價值 那包含說 你的產品的這個定價能不能讓消費者接受
[01:08 - 01:19] 所以不是定的高或是定的低就賣了 定的低不一定賣得掉 定的高也不一定賺得到錢 這個有些很巧妙的思維在裡面這樣子 那定價這件事情常常讓人家覺得很玄嘛
[01:19 - 01:32] 好像沒有一個標準的答案 同樣的東西為什麼有一些 有一些品牌就可以賣得特別貴 那有一些 就是以低價促銷為主對不對 就是好像沒有一個標準答案 所以今天呢
[01:32 - 01:44] 我們就來跟大家聊聊看 就是關於產品的定價 到底有哪些策略 然後以及跟大家分享一些食物上的經驗 對好 那我們先請雅文來分享
[01:44 - 01:56] 因為主要這個定價可能雅雯比較有經驗 就是我們在這個 過去這個定價的過程中 有沒有遇過什麼困擾 有啊 我覺得超困擾的 一開始創業的時候 真的就是不知道
[01:56 - 02:08] 知道自己 產品做出來了 可是真的不知道 應該要賣多少錢才合理 對這個真的是很多創業者共同的心聲 因為你自己是做產品的人
[02:08 - 02:20] 你自己覺得我做得很棒 做得很好 可是你要了解消費者的一個思維 或者說同業 這個我想問一下雅雯 那我們怎麼樣去做定價呢 對啊其實當然最簡單的方法
[02:20 - 02:32] 就是參考同業的價格 那參考同業的價格 可是同業的價格就是 就像我剛剛講的 有些人可以賣得很貴 有些人賣得很便宜 那你擔心定價太高
[02:32 - 02:43] 可能會嚇跑客人 客人會覺得 尤其是那種新興品牌 在客人根本就還不認識你 跟你的品牌 跟你的商品之前 你定太高會不會把
[02:43 - 02:55] 本來有一點興趣的客人給嚇走 那如果你定了太低 你會覺得哇我辛辛苦苦 這個原料啦成品啦 每一個環節都是我辛辛苦苦
[02:55 - 03:07] 把它等於是創造出來的 那定價太低 我又怕賺不到錢怎麼辦呢 對對對那實務上 我們來分享一下經驗好了 就是我們怎麼解決這個問題 對其實剛剛提過定價
[03:07 - 03:18] 其實沒有一定的公式嘛 那其實就是要考量幾個因素啦 比如說你的產品價值啦 然後市場的供需啊 這個產品到底是
[03:18 - 03:29] 我們講那個剛性需求 是不是剛性需求 然後再來就是目標 你的目標客群的效果 消費能力啦 然後還有一個是 你預計要透過什麼通路賣
[03:29 - 03:41] 因為通路它就會牽涉抽成的問題 對不對 那要這個多方面的考量 來決定你最後價格要定在哪裡 對沒有錯 那實務上呢
[03:41 - 03:51] 這個定價策略有分很多種 那我先就是唸給大家聽 那大家可以稍微有個底 那後續我們等一下會跟大家 就是分享這幾個方法
[03:51 - 04:02] 一個叫做成本加成定價方法 就是你先用成本去加 你大概要賺幾成 第二種叫做價值定價法 這個可能跟你的品牌價值有關係
[04:02 - 04:15] 第三種叫做競爭導向定價法 可能要考量市場考量同業 所以大概有分這三種這樣子 那除了剛剛這些比較常見的定價策略之外呢 還有一些比較特別的
[04:15 - 04:26] 像是心理定價法 就是利用消費者的心理 然後來做定價 定出來的價格讓他們覺得 欸買這個東西好像更划算喔
[04:26 - 04:39] 對對對好那我們就開始討論吧 那第一個就是我們先來討論一下 定價策略的基本概念嘛 我們剛剛已經有跟大家分好多種介紹了 跟大家講說成本導向定價法
[04:39 - 04:51] 競爭導向定價法 跟價值導向定價法對不對 有分這幾種 那我們就是來跟大家做個說明吧 首先呢我先來說明一下成本導向定價法
[04:51 - 05:03] 就是根據這個產品的成本 然後再加上這個賣方嘛 你預期的一個利潤來做定價 那這個定價方式比較簡單啦 你只要把自己的成本抓出來
[05:03 - 05:15] 然後再抓出你想要的利潤就可以了 那這個定價就是適合剛起步的小企業 對那這個我可以補充一下就是說 我們可以 那個你利潤要抓幾成 你必須要考量
[05:15 - 05:26] 比如說你要上通路 那通路大概會抽幾成 那還有之前我們有跟大家去 分享過的 比如說 這個財政部有一個叫做
[05:26 - 05:39] 國稅局有一個同業利潤標準表 那你可以看一下 就是利潤標準表裡面 你的同業的毛利跟淨利是多少 那這個就可以當作你的成本 的預期利潤定價的一個參考值
[05:39 - 05:51] 這個好像也會影響到國稅局之後 回來看你的那個 盈利的那個 就是判斷你的利潤合不合理的那個依據對不對
[05:51 - 06:03] 對要看你是你 你是就是你報稅的方法是哪一種 對啊如果我們都是都是書審的話 就沒有這個問題 那如果是推 如果是用推估的話 那就會有這個毛利的 這個推估的問題這樣子
[06:03 - 06:15] 了解 對對對 然後第二個就是我們 第二種方法叫做競爭導向定價 那他是按照你的市場上的競爭對手來 價格來定價
[06:15 - 06:26] 那這個方法可以幫助你的企業保持市場競爭力 我記得有一個很有名的案例就是 大家可能 不知道因為我們大家可能不了解中國市場
[06:26 - 06:39] 中國過去有一個牛奶叫做蒙牛 那蒙牛他就是 他先鎖定一個第一名的品牌 然後呢他的價格就是比他便宜一點 那你所以你要競爭導向定價法
[06:39 - 06:51] 就是你要去找你的市場的 可能你的策略是找一個新市場的主流的 對手 OK 然後呢 所以像蒙牛他他在一開始在 進到超市的銷售方法是
[06:51 - 07:03] 他旁邊有一個更大的一個牛乳品牌 是國乳企業這樣子 那他就宣傳就指著他說 我們是市場第二名 所以他一定要擺在他旁邊
[07:03 - 07:14] 他說我們是市場第二名 然後第一名是誰誰 我們是第二名 那可是大家說第二名 可是第二名便宜很多耶 這樣子那我就可以買第二名 我們也不差這樣子 所以他養很多業務人員
[07:14 - 07:26] 在那個超市確認他的位置 對對對在他旁邊 他就喔他旁邊其實也不差嘛 對不對 他很客氣說他是第二名 我選第二名也可以了啦 可以 對對對
[07:26 - 07:38] 好然後再來是價值導向定價 他的意思呢就是根據顧客 對產品的感受價值來定價 那這個方法 當然你可以最大化你的利潤啦
[07:38 - 07:50] 因為就是你如果讓客戶的價值 感受越高的話 你的利潤空間就越多嘛 可是問題是 這個前提是你要對市場 跟這個消費者有很深的了解
[07:50 - 08:02] 才可以根據這個定價方式來定價 對所以剛剛我們跟大家分享這個 這三個階段剛好是 其實是一個初期中期到晚期的一個階段 比如說你一開始先用成本來算
[08:02 - 08:14] 那中期你可能開始可以抓競爭對手 那比較後面你開始有品牌價值 那我們就可以來做價值導向定價 這件事情是可以 你在每個階段推出不同的產品 就可以有一些新的策略的參考這樣子
[08:14 - 08:26] 對好那所以其實 這個真的是很複雜的問題啦 我們今天只是簡短跟大家講 因為其實對創業家或者說店家來說 這真的是一個很頭痛的問題 定價策略
[08:26 - 08:38] 那像剛剛講的賣太貴又怕嚇跑別人 賣太便宜又賺不了錢 所以怎麼定一個合理又競爭力的價格 真的是很重要的一個學問這樣子 對所以我們今天就來盤點一下
[08:38 - 08:49] 我們剛剛提到的常見的定價策略吧 那首先就是剛剛有提到成本加成定價法 也就是說實際上你會先計算出
[08:49 - 09:01] 你的產品或者是你要提供服務的成本 然後再加上你想要的毛利率 那就能加總起來就能決定最終的售價了 是這麼簡單的嗎 對聽起來很簡單
[09:01 - 09:13] 但是實際操作還是有一些細節要注意 譬如說你的毛利率要抓多少 不同的產品跟產業之間都有不同的行情 所以這個剛剛有跟大家講 你可以去Google一下
[09:13 - 09:25] 同業利潤標準表 你大概就可以知道同業的利潤是多少 可是這個利潤抓多少 但是第二個事情是成本你也要精算清楚 因為其實成本很細 這個我覺得我們可以下一集再跟大家聊一下
[09:25 - 09:37] 可能Maybe跟大家談一下成本 因為成本不是只有原物料嘛 包含人事 那人事費也可能有的人連自己老闆的薪水都沒有算 然後還有一些是譬如說獎金啊 或者是年終啊
[09:37 - 09:50] 然後另外還有水電啊運輸啊成本都要算進去 那另外你做的產品也不是百分之百都可以賣嘛 有耗損對不對 然後你上架之後可能還有退換貨的問題 這些成本你都可能要抓一個比例之類的 那你只估計出來這樣子
[09:50 - 10:03] 對啊還有運送費用對不對 不過這個我想到我們其實之前有一集Podcast有聊到 有一些人創業沒有把自己的薪水算在裡面 那如果你覺得喔沒關係啊
[10:03 - 10:13] 我就是公司賺多少 我就看我能拿多少這樣的狀況下 那你在計算產品的成本 就很容易忽略這件事情對不對
[10:13 - 10:25] 那這樣子產品的成本計算起來 可能就沒有那麼準確 所以呢第一個就是好好的估算 所謂的產品成本到底包含哪些東西
[10:25 - 10:37] 然後再來就是判斷你的合理利潤到哪裡 這是這個成本估算法的這個關鍵 那再來就是另外一個常見的做法 叫做競爭導向定價
[10:37 - 10:50] 那這個也很簡單啊 你就是參考你同類的商品 在市場上的平均價格來定 那同類的商品當然就是很細嘛 比如說像食品我們可能會 分類別啦
[10:50 - 11:02] 分有沒有添加物啦 或者是有沒有強調自己的原料的來源啦 等等就是你可能盡量找同類的 然後值得參考的商品 來做這個價格上面的評估
[11:02 - 11:13] 那不要定的太高也不要定的太低 保持在一個可以接受的價格範圍裡頭就好了 對特別你是剛進入一個 已經很成熟的市場的時候
[11:13 - 11:24] 你就是保持跟你的競爭對手的價格差不多 那是比較保險的狀況 那就是一個很簡單的做法 等到你累積一定的知名度跟忠實顧客之後 再來調整售價也不遲
[11:24 - 11:36] 甚至你可以做一些短期的 比如說促銷活動來試試看 消費者對於你降價的反應 你不要貿然 我突然我就是要跟他拼價格 這個真的是很危險 因為你一旦拼價格充量之後
[11:36 - 11:49] 後續的包含生產包含運銷 這些倉儲都是全部都要變動的 就牽一髮動全身的 所以其實整個競爭環境的這個 這個因素對於定價策略影響非常大
[11:49 - 12:01] 那如果我們先慢慢的先進入市場 然後跟他們先保持差不多價格 那市場上如果有很多的 類似產品慢慢的越來越多之後 那我們就可以來調整策略
[12:01 - 12:13] 比如說我們就可以設定一個比較低的價格 來吸引消費者 那但是如果說 你覺得我的產品有獨特的特點或優勢 那Maybe我們搞不好可以賣貴一點點也沒關係
[12:13 - 12:23] 如果你有一個主訴求說 我可以比別人更健康比別人更好 比別人產品更優質 所以這個其實很多因素在左右的 有一種別人非買你不可的那種感覺
[12:23 - 12:36] 就變成你比較能主導這個價格啦 那當然還有一種比較進階的做法 叫做買家導向定價 我覺得這個定價方法 跟我們前面提的那個價值導向 有一點點像
[12:36 - 12:46] 就是根據潛在顧客的支付意願能力 來做定價 那這個就像前面講的 其實如果你都需要根據顧客的心理
[12:46 - 12:58] 或是顧客的消費意願來做定價的話 你的市場調查的工作就很重要 就是一定要做好 那了解你的目標客群 對產品的價值評估到哪裡
[12:58 - 13:10] 以及他們可以接受的價格的上限跟下限 這個Range到底在哪裡 對像這個比較明顯的案例 可能就是一些比較精品的市場
[13:10 - 13:23] 或一些小型的市場 比如說跑車 你要賣跑車 那你就是評估 你可能有一些潛在的名單顧客 我就是做100台跑車 我就是要賣給誰 那我就去評估這些人的財力到底在哪裡 他的對這個東西的意願
[13:23 - 13:34] 購買意願又有多少 你不能說我按照成本來算 那個你訂的太便宜 也沒有人要買你的跑車 反而價值會掉 對對對對 所以這種做法的好處就是
[13:34 - 13:46] 你可以掌握你的顧客的價格心理的價位 就是他其實有個預期的價格 他對於這個東西其實有他的預期 我們先了解你潛在客戶之後 你就可以針對他的財力
[13:46 - 13:58] 針對他的消費意願去做分析 這是知己知彼對不對 提高你的產品的價格的性價比 缺點就是說 你必須付出一些調查成本 因為你要去了解你的顧客
[13:58 - 14:11] 你可能也會可能會流失一些顧客 假設你鎖定高端 你可能會流失一些付費能力比較低的客戶群 你就要分析說 我把這個價格拉到這樣子 掉了這些吸收
[14:11 - 14:24] 掉了這些營收 可不可以用別的地方來補回來 但是如果對於獨特的創新的產品來說 因為沒有競爭對手 或者說是寡占市場 那個就有辦法 這樣的定價方法
[14:24 - 14:35] 就可以幫助你把那個獲利極大化 好 接下來第二個部分 我們來討論一些 剛剛講的是一些比較理論方法的部分 實務上
[14:35 - 14:47] 實務操作中的定價方法 我們先來討論一下 比如說 第一個 叫做心理定價法 它是一種利用消費者心理來 自定價格的方法
[14:47 - 14:59] 比如說心理定價法 最常見可能大家都很 常見到 比如說你在超市就看到 叫做尾數定價法 你把價格定成99 199
[14:59 - 15:11] 它就是其實就是一種最常見的心理定價的技巧 對啊 像99這樣的價格 看起來就是比100塊便宜 對不對 就是低於100塊的這個定價法
[15:11 - 15:23] 那雖然說只差了一塊錢 但是同樣的東西 它定100跟定99 你就忍不住會拿99的起來 就覺得沒關係
[15:23 - 15:36] 我至少可以找回一塊錢 對對對 所以行銷商他們也會說 一千有找 對對對 之類的 你感受度就會比較開心一點這樣子 好 那另外還有一種叫做動態定價法
[15:36 - 15:46] 它是依照市場的供需狀況 來隨時調整產品的價格 那這種定價法其實是 其實大家可能最近如果疫情結束開始出去玩 你就可以感覺到
[15:46 - 15:57] 比如說機票或者飯店業很常用這種操作方法 暑假就是忘記我房價就是比較貴 機票就是比較貴嘛對不對 或者說你航班紅眼班金就是比較便宜
[15:57 - 16:09] 那飯店比如說玩鳥也很便宜 或者說很早預訂的話也可以很便宜 所以其實這是一個很常見的一個動態定價法 不過現在慢慢除了說剛剛講的航空業跟旅宿業之外
[16:09 - 16:21] 也開始有一些電商平台 用這樣的動態定價法了喔 這個跟我們之前討論到的鬼故事 對對對 大數據來逼廠商降價 對賣不好就要降價
[16:21 - 16:33] 這個現在大數據越來越多了 好那還有一種叫做分層定價法 就是針對不同的顧客群體 那設置不同的價格層次
[16:33 - 16:44] 比如說你把你顧客分成基礎版啦 高級版啦豪華版啦 等等這種方式 這種我們自己在用那個網站 付費軟體
[16:44 - 16:55] 對付費軟體或者是一些網站 其實就蠻常見到這種不同的定價方式嘛 就是你基本要你現在要比較基礎的功能 我就附基礎版就好
[16:55 - 17:05] 那我想要進階擁有更多的功能 使用更多的工具 我就可以用到進階或是豪華版這樣 就是滿足不同的消費者的需求
[17:05 - 17:17] 不管是他在實際上操作的需求 或是他金額付費的需求都是 然後讓每個消費者都可以找到 符合自己的產品 對對這個其實也很常見 一個很常見案例就是大家看到
[17:17 - 17:29] 我們坐飛機的時候嘛 經濟艙商務艙頭枕艙 然後現在可能台灣還有這個豪金艙 他就是按照你的你的需求去分級吧 你自己到底是你想要怎麼樣
[17:30 - 17:41] 就是你的你是商務呢 還是說你是要好好的出去玩 你很有錢就做商務艙 不然就是做只是要出差差旅公司 可能就叫你報經濟產
[17:41 - 17:54] 應該是說你那個交通工具 到底只是你到達目的地的一種工具 還是你連在交通工具上面都想要享受 他都是你旅程的一部分 這就是不同消費者的需求
[17:54 - 18:07] 剛剛講分層就是這樣子 好那我們來接著跟大家分享一些實務的案例 我們來分享一些成功的定價案例 比如說Apple 那Apple大家可能蘋果的東西就是
[18:07 - 18:19] 比較貴 對有品牌價值 大家都說用Apple的人就是消費比較高 那Apple的定價策略是怎麼定呢 Apple的產品確實它的通常定價也會比較高
[18:19 - 18:30] 但是他就透過他強大的品牌價值 跟他的一個產品的質量 或者說比如說設計感來支應這個 支持這個價格 讓大家願意付這個價格
[18:30 - 18:42] 或者說他可以用很久之類的這樣子 所以Apple的這個叫做價值導向定價 他就是讓消費者可以願意 為了他的不管是品牌價值
[18:42 - 18:54] 或者是高質量的產品來付錢 那因為這個消費者認為他們的產品物有所值 那我覺得其實像Apple 或者是我們常講的Starbucks
[18:54 - 19:04] 其實他們都在提供一種 我覺得超越品質之外的那種使用起來的 我就是用Apple的人
[19:04 - 19:14] 或者是我就是去Starbucks喝他們咖啡的人 就是他其實更多的 或是創造那種氛圍 跟我拿了這個東西 我喝了這個東西
[19:14 - 19:24] 我就是某種等級的消費者的那種感覺 所以你會為了他把你自己的身份或價值提升 而願意付這個錢嘛 對不對你付一杯咖啡
[19:24 - 19:36] 但是你覺得我帶個電腦在Starbucks裡面工作 就是怎麼樣的人 但其實就是在打遊戲或幹嘛 個人感受度不同 對對對好
[19:36 - 19:46] 好那接下來就是還有一種就是大家也常聽的 就是大家也常聽的 就是像那個好市多Costco的會員制 他也是其實也是一種分成定價的實力
[19:46 - 19:59] 他的分成就是一直就是會員跟非會員 你付費進來你就是我的會員 那透過會員費怎麼樣來提高你的顧客忠誠度 我既然有付費一年付這個錢 那我還是要賺回來嘛
[19:59 - 20:09] 我就是可能要常常去 或者那個會員卡就是放在我皮夾 常常打開就看到 就想到我是不是要去那邊買東西了 所以這個就是用
[20:10 - 20:22] 這樣的方法來提高你的客戶忠誠度 那這個定價也很有趣 就是大家如果去看一些新聞報導跟分析 會發現其實Costco他們的商品毛利其實抓的不高
[20:22 - 20:33] 就是大概抓8%上下 但是會員費是他一個非常主要的收入 每年的會員費他收進來之後 他就可以去做現金的周轉跟支持
[20:33 - 20:45] 所以他其實是透過我買這個身份 可是你不知道你為了買這個身份 其實他已經賺了足夠他營運的錢了 應該這樣講 所以這些例子其實都說明
[20:45 - 20:56] 定價策略其實它是在實際操作上面它很重要 而且在某一些產業它事實上 是可以有很高度的彈性來操作的
[20:56 - 21:09] 那接下來我們要跟大家分享一些失敗的案例 大家可能會知道 像早期的印表機的定價 大家可能都有在用印表機 那個時候定價很奇怪
[21:09 - 21:21] 就是印表機 印表機很便宜但是墨水很貴 對不對 對真的就是 有時候墨水都快要比印表機還要貴了 對你買印表機還會 還會送墨水
[21:22 - 21:35] 然後結果你用完之後再去買新的墨水 就快要比它還貴了對不對 所以後來會出現什麼呢 會出現一大堆的副廠墨水 或者說你去填充墨水 可能大家去逛一些商場
[21:35 - 21:47] 光華商場或什麼都會看到 對不對 對可是 我們用了副廠墨水之後 有發現原廠真的有比較好嗎 這個很難說 但是可是以普遍的
[21:47 - 21:59] 我用普遍大家的感受度來說 就是原廠是聲稱說 我的墨水跟碳粉都有驗證 如果你使用副廠的墨水或者碳粉 可能會傷害人體 或者辦公室有很多的就是
[21:59 - 22:11] 一些灰粉在那邊飛 會影響你的身體以及影響印表機 然後或者是他會說 如果你用了副廠的墨水 或碳粉夾 你故障了送原廠修的時候
[22:11 - 22:23] 原廠是不會修的 是可以拒絕修理的 但是因為買一台新的也不貴 所以我們就買一台好了 就不要修了 破解了 破解了 突破了
[22:23 - 22:36] 其實因為一台也不貴 你幹嘛修它了 大家會覺得一台可能幾千塊 可能一兩千 其實現在一兩千 就有不錯的印表機了 所以現在大多數人是怎麼樣 就是用副廠用得很開心 壞了再買新的就好了
[22:36 - 22:46] 而且台灣的我們的供應鏈 做得很好 很多副廠墨水 其實台灣都做得很好 如果別的國家我不知道 但是台灣的副廠墨水都做得很不錯 所以這個印表機
[22:46 - 22:57] 這個部分就是一個比較失敗的定價策略 對對對 好 那接下來我們來跟大家談一些 除了像印表機這種比較失敗的case之外
[22:57 - 23:10] 我們來聊一些常見的定價陷阱 跟怎麼避免這些 我們也不要像剛剛講安利一樣出trouble 第一個陷阱就是說 就是定價過高
[23:10 - 23:20] 那定價過高的話會怎麼樣 會讓消費者就是望而卻步 他不敢去消費嘛對不對 對 那為了避免我們定價過高這件事情
[23:20 - 23:31] 我們當然就是可以進行一些市場的調查 了解消費者對於這類商品的 它的價格敏感度 或者是這個商品的定價 它的天花板在哪裡
[23:31 - 23:43] 然後根據市場的情況 來調整你自己商品的價格 對 那過高相對就是另外一種叫做定價過低嘛 那定價過低很簡單 它就是影響你企業的利潤
[23:43 - 23:55] 跟可能降低產品的品牌價值 那剛剛有說就是說 其實你要參考同業售價 我們不要說一進入市場就當價格破壞者 那你可能也會得罪 或者是你覺得你可能在這個業界
[23:55 - 24:07] 可能大家覺得你就是來收購 結果這個打了一個七傷拳 對不對 商人三分自傷七分 就大家都不要玩了 這就是價格破壞的問題 這樣
[24:07 - 24:19] 對啊一進市場就打壞行情這樣子 而且你為了跟人家拼價格 有時候你把自己的商品降價 在售價上感覺好像很有競爭力
[24:19 - 24:30] 可是呢如果你沒有清楚的了解 自己的成本結構的話 有時候搞不好真的是連自己 不要說傷別人 連自己都傷到了 對對對 所以就回到前面講的
[24:30 - 24:40] 你真的要精算了解自己的成本的結構到哪裡 然後要設置一個合理的利潤嘛 就是沒有利潤你做生意幹嘛 就不用做了 對對對 好
[24:40 - 24:53] 那除了上面講的定價策略呢 那還有一些實務上的技巧 可以幫助我們更有效的來做定價呢 譬如說有哪些呢 譬如說第一個剛剛講說市場調查 這個真的是一定要做
[24:53 - 25:05] 就是你要去了解消費者對於產品的接受度 跟價格的敏感度 那另外還有一種叫做AB test 就是AB測試嘛 你可以了解不同的價格對銷售的影響 這個在哪裡很常見呢
[25:05 - 25:17] 在菜市場其實就很常見 三斤一百旁邊擺五斤一百 你自己就去看一下 這兩個差多少 你自己就會選擇 那你的前提是你走到那邊 你就會選擇我要哪一個 而不是我要不要 因為你會看
[25:17 - 25:30] 三斤一百的芒果跟五斤一百的芒果 這個好像也還可以 或者說這個比較漂亮 你自己就會評估 這就是一個AB test的組合啦 這樣子 那還可以除了上面講的這個
[25:30 - 25:39] 不同的定價方式之外 我們還可以透過組合 對 來定價對不對 就是你同樣的商品 可能推出不同的組合
[25:39 - 25:51] 然後讓消費者有更多的選擇的同時 有時候那個組合價 其實也是在混淆 你對這個商品價值的那個感受度 對 就是你進到餐廳
[25:51 - 26:00] 你到底是要單點還是點套餐嘛 他跟你講桌菜 三人桌菜五人桌菜十人桌菜 優惠你一點點 那個就是一種 就是一種產品組合啦
[26:00 - 26:11] 或者是他會送一些不在菜單上面 不在 就是正常的商品價格上面的東西 讓你不知道他送的這個東西的價值 到底在哪裡
[26:11 - 26:22] 對對對非常有趣 大家從生活上經驗就可以慢慢想到一些 其實跟定價策略都有關係 所以當你開始了解定價策略之後 我們甚至就可以把剛剛的這些東西都
[26:23 - 26:35] 重新組合起來 我們來打一個組合技 那組合計實際上的內容是什麼呢 組合計它就是 不是只有單一產品的定價 它是一個複合組合產品
[26:35 - 26:45] 比如說常常見的紅配綠 大家有沒有聽過紅標配綠標商品 你只能買一個紅標配一個綠標 因為他就都已經把毛利算好了 這個紅標可能是
[26:45 - 26:55] 可能是比較你覺得很棒的產品 毛利低的 但是綠標是他可能是他的滯銷產品 或者是毛利比較高的產品 所以這樣子的組合
[26:55 - 27:08] 或者說主產品加一個小正品來混淆定價感受度 大家買牛奶的時候常常看到 現在有某品牌牛奶越送越多 買牛奶送一盒雞蛋送一盒布丁 再送什麼這樣子 或者有些店家會用帶路雞
[27:08 - 27:20] 我們台語講帶路雞的方式 來提供一個很吸引人 然後這個吸引人產品他毛利很低 甚至他不賺錢 可是他就是要吸引你上門 或吸引你的目光這樣子 對
[27:21 - 27:33] 像是日本的超市就蠻常用雞蛋 雞蛋來當刷樓雞 因為日本的雞蛋很棒嘛 然後老實說日本雞蛋也比台灣還要更便宜一點 那
[27:34 - 27:46] 雞蛋真的是民生必需品 家家戶戶都需要 是一個基本的營養補充品嘛 那所以採購率很高啊 然後用這個來吸引顧客上門 就很容易掉到顧客了
[27:46 - 27:58] 對對對他也是符合他們國家的政策 其實以日本來說 日本是把國民的蛋白質主要來源是定成雞蛋 所以政府有很多的補貼政策來做這件事情 那也讓他比較便宜
[27:58 - 28:10] 然後包含生食級雞蛋這些技術都有 那所以日本他很多超市大家去看一下 其實雞蛋都會放在很顯眼的位置 然後很平價 這樣子就是一個帶路雞的這個概念
[28:10 - 28:21] 那另外我們也可以舉一個案例 像我們住南部 我們蠻常去後壁湖吃海鮮的 後壁湖肯丁啊 肯丁那邊的後壁湖的海鮮餐廳 幾乎每一家都會推出一樣的明星商品
[28:21 - 28:33] 就是那個40片只要200塊的生魚片 不可思議喔 真的不可思議 住北部的朋友想來一趟嗎 就是那個40片 他其實有兩個啦
[28:33 - 28:46] 就是20片100塊 然後40片200塊 然後因為這價格實在太便宜 而且又很新鮮 然後你去點的時候 老闆會提醒你說 你吃得完齁 吃得完再點喔
[28:46 - 28:57] 真的很多片喔 對對這個幾乎沒有獲利啊 真的就是吵了 給你看一片生魚片5塊錢 而且不是那種很差的 所以他就是用來吸引顧客 那每一家
[28:57 - 29:10] 那邊的每一家餐廳都是用這種策略 因為其實也臨近產地嘛 但是 他因為幾乎沒有獲利 他就是用來吸引顧客 所以其實大家去看一下 那個店裡面有的會貼告示 他說你要點其他的海鮮
[29:10 - 29:21] 才要點到多少 才可以配一份200元的生魚片 你不能全部點生魚片啊 對不對 對 他比如說他會寫說 你要點到熱炒類的 你才能點一份生魚片
[29:21 - 29:33] 就是讓他就是也有獲利空間就對了 因為真的可能應該是有人只點生魚片啦 因為老實說200塊吃40片 可能就吃飽了 就不用點別的了
[29:33 - 29:45] 對對對 所以這個規定很明顯 就是因為它是一個不賺錢的項目 所以它是用來吸引客 它就會限定你的那個 那個訂餐的規定嘛 不然我如果很賺錢 我就隨便我開放你訂啊
[29:45 - 29:56] 你怎麼樣都可以 可是他就是因為它是一個帶路雞 所以它就有一個附帶條款 這樣子 OK好 對所以這個吸引客非常的有用 對對對 好那最後來分享一下 我們自有產品的定價策略
[29:56 - 30:07] 我們有一個主力產品叫果茶醬,那簡單來講 其實大家通常會訂 就是老實說這個價格區間也很大 就是一mL一塊錢多一點點 是通常的定價
[30:07 - 30:18] 那有一些可能會一mL定到兩塊錢 那同樣的mL數它的商品就會 就可能就比別人貴一倍以上了 那那個時候我們就想說
[30:18 - 30:29] 我們要用平價但是高品質這個策略來訂 然後以百分之百無添加物的這個商品來做 一圈市場調查 之後呢
[30:29 - 30:40] 我們希望把我們的商品訂在 大概同等級的果醬 大概八折左右這個價錢 那用這個價錢去一方面是跟消費者 讓消費者他用同樣的茂數
[30:40 - 30:51] 或者是他自己去比比看 用一mL幾塊錢的這個價格的基礎去比 他就知道 格外農品的果茶醬好像比旁邊這個商品再便宜一點點
[30:51 - 31:02] 那用這樣的方式你也可以跟同路討論說 同樣的商品我就是比別人再便宜一點點 有沒有可能我上架就是比其他同質性的商品 還要再有競爭力一點點 這個是瓶裝的部分
[31:02 - 31:13] 那帶裝的部分是我們在瓶裝在市場跑了一些時間之後 然後開始有一些飲料業者來找我們 那我們就把帶裝訂兩公斤的價格 那這個價格呢
[31:13 - 31:24] 我們當初設定就是我們的競爭對手叫做韓國柚子茶 所以我們的椪柑果醬就是以柚子茶的那個價格 就營業用的部分還要再
[31:24 - 31:35] 就等於是趨近他的價格 好想贏韓國 對然後去跟飲料業者說 事實上我們的東西比韓國柚子茶更沒有添加物 但是你又可以使用到更天然的東西
[31:35 - 31:46] 然後使用到台灣在地的東西 然後也不用擔心什麼進口 可能有時候進口會有缺貨啦 的一些貨物 好想贏韓國 對貨物也許供貨的狀況沒那麼穩定的狀況
[31:46 - 31:57] 那我們就用此來說服他使用我們的商品 支持台灣農業這樣子 好那另外一個案例就是我們水果氣泡麥枝 這是另外一個系列產品
[31:57 - 32:08] 那其實他一開始的時候是2019年 我們跟TAIWAN BAR的合作 那那個時候其實他是一個短期的合作 他是一個算是一個快閃店 在華山文創
[32:08 - 32:19] 那那個時候的售價是一瓶120元 那其實反應還不錯 可是後來呢 當我們要再把這個產品再推出的時候 我們就先做了一瓶120元 一份市場調查
[31:19 - 32:30] 想說我們要把這個產品再重新做出來 那就做了一個問卷 問大家對於這個價格的感受度 那大家建議說其實價格如果可以再低一點的話 會比較好一些 所以那個時候我們就想說
[32:30 - 32:41] 對第一個事情是那個時候在台北華山文創 那當然全台灣不能都是以台北的消費力為基礎 就是一定會有高有低
[32:41 - 32:52] 然後第二點是因為他是一個短期促銷型的一個快閃 所以大家會有一個期待 哎呀不買趕快買就沒了 然後加上台灣BAR的 一些品牌的價值 所以確實可能是真的高了一些
[32:52 - 33:03] 可是我們也是對應消費者的期望 他說我希望你們便宜 可能比如100以下 那我們就去找 必須找對應的工廠 去把整個成本都當下來 所以我們花了一點時間
[33:03 - 33:14] 重新找了酒廠 然後重新去調整比例配方 還有耗損量把它降低 我們現在目前的末售是一瓶89元 那這個就是很多通路都跟我們說
[33:14 - 33:25] 你們其實賣的還算平價 或者說在一些餐酒館裡面 跑得還不錯 我們一瓶89元 那我們在折扣賣給他 他其實賣給顧客的價格都已經是一瓶餐酒館 110 120
[33:25 - 33:36] 因為內用他會有一些其他的成本的支出 所以對他來說 他就是一個蠻可以有獲利的一個產品這樣子
[33:36 - 33:47] 好那我們今天其實以我們的案例也分享了 然後也分享一些 實際上的成功的案例跟失敗的案例對不對 然後還有一些就是理論的案例也分享了然後也分享一些實際上的成功的案例跟失敗的案例對不對 然後還有一些就是理論上的思考思維模式
[33:47 - 33:58] 所以我們今天談了很多關於產品定價的這個策略跟實務都有談到 那希望這些內容可以對大家有所幫助 是的 好那以上就是我們今天分享的內容啦
[33:58 - 34:09] 那今天這一集的節目就聊到這裡 希望我們的分享能夠給大家帶來一些啟發跟收穫 那就再次感謝大家的聆聽 記得格外農品格來聊
[34:09 - 34:20] 每週二週五固定更新 那歡迎大家按時收聽 訂閱留言 以及幫我們分享節目資訊 那Apple的用戶一定要在Apple Podcast上面幫我們做五星的留言喔
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